La stratégie commerciale d’une entreprise: définitions, avantages et critères d’une stratégie commerciale efficace
Il est indéniable que la stratégie commerciale joue un rôle crucial dans la réussite à long terme des entreprises. C’est le plan d’action global qui guide une entreprise dans l’atteinte de ses objectifs commerciaux et dans la réalisation de sa vision.
La stratégie commerciale va bien au-delà de la simple vente de produits ou de services, elle englobe une gamme diversifiée d’activités, allant de la segmentation du marché à la gestion de la relation client.
Dans cet article, nous explorerons en profondeur quelques définitions essentielles de la stratégie commerciale d’une entreprise. Chaque définition offre un éclairage unique sur les principes fondamentaux qui sous-tendent la prise de décision stratégique et la planification commerciale.
Définition de l’ICD (Institut du Contrôle de Gestion) :
La stratégie commerciale est l’ensemble des choix déterminés par l’entreprise en vue d’atteindre ses objectifs commerciaux, en cohérence avec ses objectifs généraux, compte tenu de son environnement concurrentiel et des ressources dont elle dispose.
Source: https://www.icd-ecoles.com/
Définition du Blog HubSpot :
La stratégie commerciale est un plan d’action qui définit comment une entreprise va atteindre ses objectifs commerciaux. Elle décrit les produits ou services que l’entreprise va vendre, les clients qu’elle va cibler, les prix qu’elle va pratiquer et les canaux de distribution qu’elle va utiliser.
Source: https://blog.hubspot.fr/sales/etapes-definir-strategie-commerciale
Définition des Echos Solutions :
« La stratégie commerciale est la feuille de route qui permet à une entreprise de se positionner sur son marché et d’atteindre ses objectifs de croissance. Elle définit les cibles à atteindre, les moyens à mettre en œuvre et les actions à mener pour y parvenir. »
Source: https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/6-etapes-definir-sa-strategie-commerciale
Définition du Business Builder CCI :
« La stratégie commerciale est un ensemble de décisions cohérentes qui permettent à une entreprise de se positionner sur un marché, de conquérir des clients et de réaliser ses objectifs de rentabilité. »
Source: https://business-builder.cci.fr/guide-creation/le-business-plan
Définition d’Appvizer :
« Une stratégie commerciale se définit comme le cap à suivre en vue d’atteindre les objectifs de vente de la société, avec l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour y parvenir. Elle repose alors sur divers piliers, en particulier :
Source: https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/strategie-commerciale
- la vision de l’entreprise (quel est son but ultime ?) ;
- l’environnement dans lequel elle évolue (le marché, le contexte socio-économique, le comportement des consommateurs, etc.) ;
- le business plan.
Définition du blog « le coin des entrepreneurs »
La stratégie commerciale regroupe l’ensemble des moyens marketing et commerciaux utilisés par l’entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux fixés. Il s’agit donc d’un élément essentiel dans un business plan ou dans un plan de développement. Cette stratégie est normalement élaborée sur du moyen ou long terme. Elle ne consiste pas à réaliser des actions marketing ponctuelles.
Source: https://www.lecoindesentrepreneurs.fr/strategie-commerciale-definition-objectifs-elaboration/
Définition complète de la stratégie commerciale
À partir des définitions mentionnées ci-dessus, nous pouvons conclure que la stratégie commerciale d’une entreprise est le plan d’action global qui guide toutes les activités commerciales de l’entreprise dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux à long terme.
Elle représente une déclinaison opérationnelle de la stratégie globale de l’entreprise sur le marché, intégrant les décisions et les actions liées à la vente, à la distribution et à la promotion des produits ou services de l’entreprise.
Ainsi, la stratégie commerciale s’appuie sur une analyse approfondie du marché, de la concurrence et des ressources internes de l’entreprise pour définir des objectifs spécifiques, des tactiques et des plans d’action concrets.
Elle englobe également la définition des segments de marché cibles, des canaux de distribution appropriés et des stratégies de tarification efficaces.
Avantages de la stratégie commerciale
- 1. Une vision globale et cohérente : La stratégie commerciale permet à une entreprise d’avoir une vision claire de ses objectifs et de la manière dont elle va les atteindre. Elle définit les grandes orientations de l’entreprise et permet de coordonner les actions de tous les services.
- 2. Un avantage concurrentiel : En définissant sa stratégie commerciale, une entreprise peut identifier ses forces et ses faiblesses par rapport à ses concurrents. Elle peut ainsi mettre en place des actions pour se différencier et se positionner sur son marché. Cliquez ici pour lire notre article détaillé sur l’avantage concurrentiel d’une entreprise!
- 3. Une source de motivation : Une stratégie commerciale claire et ambitieuse peut motiver les salariés et les inciter à se surpasser. Elle permet de créer un sentiment d’appartenance et de cohésion au sein de l’entreprise.
- 4. Un outil d’adaptation : L’environnement économique est en constante évolution, et une entreprise doit pouvoir s’adapter rapidement aux changements. Une stratégie commerciale flexible permet à l’entreprise de réagir aux nouvelles opportunités et menaces du marché.
- 5. Un facteur de croissance : Une stratégie commerciale réussie permet à une entreprise de se développer et de réaliser ses objectifs de croissance. Elle peut se traduire par une augmentation du chiffre d’affaires, des parts de marché ou de la rentabilité.
Stratégie commerciale efficace
Une stratégie commerciale efficace doit respecter les critères suivants:
- Adaptée à son contexte spécifique : Il n’y a pas de recette miracle en matière de stratégie commerciale. Chaque entreprise doit définir sa propre stratégie en fonction de ses objectifs, de ses ressources et de son environnement.
- Ambitieuse mais réaliste : La stratégie commerciale doit être suffisamment ambitieuse pour permettre à l’entreprise de se développer, mais elle doit également être réaliste et prendre en compte les contraintes de l’entreprise.
- Mesurable et évaluable : Il est important de pouvoir mesurer les résultats de la stratégie commerciale afin de pouvoir l’évaluer et la corriger si nécessaire.
- Communiquée et partagée : La stratégie commerciale doit être communiquée à tous les employés de l’entreprise afin qu’ils puissent comprendre les objectifs de l’entreprise et y contribuer activement.
La stratégie commerciale et la stratégie marketing
La première étape consiste à élaborer la stratégie marketing, qui représente une déclinaison de la stratégie globale de l’entreprise sur le marché.
En effet, la stratégie marketing joue un rôle essentiel en apportant un éclairage sur les éléments de la stratégie générale grâce à sa compréhension approfondie du marché et de la concurrence.
Les outils principaux de la stratégie marketing d’une entreprise incluent la segmentation et le ciblage, qui permettent d’identifier les segments cibles où seront concentrées les ressources de l’entreprise.
Ensuite, la stratégie marketing définit les grandes variables du marketing telles que la conception et l’adaptation des produits, la fixation des prix, le choix des canaux de distribution et le mix communication.
Sur cette base, se construisent la stratégie commerciale et le plan d’action commerciale, assurant ainsi une cohérence stratégique et opérationnelle.
Conclusion
En conclusion, la stratégie commerciale est un élément essentiel du succès d’une entreprise. Elle permet à l’entreprise de se positionner sur son marché, de conquérir des clients, de réaliser ses objectifs de rentabilité et de se développer. C’est la feuille de route qui définit comment une entreprise va atteindre ses objectifs commerciaux.
Elle comprend l’analyse de l’environnement, la définition des objectifs, le choix des stratégies et la mise en place d’un plan d’action. La stratégie commerciale est essentielle pour le succès d’une entreprise car elle lui permet de se positionner sur son marché, de conquérir des clients et de réaliser ses objectifs de rentabilité.
Sources et références:
